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  • Felipe Cavalcante

Reflexões sobre o crescimento acelerado de construtoras, incorporadoras e loteadoras

Recentemente bati um papo com um amigo que tem uma empresa que tem se destacado bastante no desenvolvimento de empreendimentos imobiliários. Depois de conquistar a sua cidade está conquistando o Brasil.


Ele precisava tomar algumas decisões estratégicas importantes e pediu a opinião de alguns amigos sobre assuntos como organograma da empresa, modelo de gestão, estruturas regionais, papel da área de novos negócios, política de parcerias e processo decisões, entre outros assuntos.


O papo foi muito rico e refleti sobre os vários aprendizados que tive ao longo da minha vida empresarial. Para mim algumas respostas são fáceis, pois refletem a experiência acumulada por gerações no setor, afinal essa não é a primeira empresa a ter forte crescimento. Por outro lado, alguns outros pontos não possuem respostas certas ou erradas, pois vão depender da situação específica e da cultura da empresa e da visão de mundo do empresário.


Vou começar falando pelos pontos que são consenso entre todas as pessoas experientes com quem converso sobre crescimento de incorporadoras, construtoras e loteadoras.


Sem sombra de dúvidas é unânime que a dispersão geográfica e o crescimento acelerado não terminam bem no nosso setor. Na verdade, em nenhum setor. Toda empresa que cresce rápido tem problema com a cultura, com processos, com formação de equipe, com apertos financeiros. A literatura sugere que o crescimento ideal é de 20% ao ano, pois você tem tempo de ir formando pessoas de confiança que conhecem a cultura da empresa, sem maiores riscos de dar um passo maior do que a perna e sem estrangulamentos operacionais e financeiros.


No setor imobiliário e de construção o problema é ainda pior devido ao nosso setor ter um processo de produção muito artesanal, com pouquíssima industrialização. Só quem tem conseguido industrializar o processo construtivo são as construtoras de baixa renda, tendo em vista que as linhas dos produtos são replicáveis.


Tanto a experiência de nacionalização das incorporadoras de capital aberto como das loteadoras terminaram em desastre e acho que só cometerá novamente esse erro de atuar em muitas praças quem não viveu aquele período e é jovem o bastante para achar que os erros do passado foram gerados por falhas de gestão e que eles são melhores de que todos os gestores anteriores. Algo parecido com os conselhos que os pais experientes e que conhecem a vida dão a seus filhos adolescentes, mas que são descartados por esses por terem suas certezas consolidadas de que com eles será diferente.


Também está consolidada a certeza de que o setor imobiliário é movido a ciclos e que muitas vezes o mais importante nem é tanto o local e o produto, mas em que momento do ciclo você está. É como se fossemos trocar a máxima de que o mais importante é “local, local, local” e o trocássemos por “momento, momento, momento”.


Muitas vezes achamos que nossos produtos vendem devido à nossa competência quando na verdade ele está vendendo pelo momento de mercado. Esse mesmo produto em um momento de ciclo ruim pode ficar encalhado.


É fundamental que os empresários entendam o momento do ciclo em que se está. Quando a coisa estiver muito aquecida e parecer não fazer muito sentido, talvez seja hora de parar para não ser pego no contrapé da virada do ciclo. Na última crise de 2014, a grande maioria das empresas sofreu muito, mas conheço algumas empresas que tiveram a sabedoria de puxar o freio de arrumação em 2013 porque a coisa toda não fazia sentido. Foram essas que nadaram de braçada de 2016 a 2018 porque estavam saudáveis em um momento ruim do mercado, conseguindo fazer excelentes negócios.


Outra máxima é a de que saber dizer “não” é a coisa mais importante para uma empresa de sucesso. Na medida em que a empresa começa a ter cada vez mais sucesso, as oportunidades começam a aparecer em igual medida. Todo mundo quer fazer negócio com aquela empresa, a sua reputação é excelente, as oportunidades que aparecem são quase irrecusáveis e naturalmente a empresa começa a crescer tanto em quantidade de projetos como no tamanho desses projetos. Se o normal era lançar empreendimentos de 20 milhões, isso passa para 100 milhões facilmente e depois disso para 500 milhões. Claro que é desnecessário realçar o risco que a empresa passa a correr, até porque isso acontece em momento de ciclo positivo da economia e que fatalmente serão revertidos em um par de anos, afinal de contas estamos no Brasil.


Saber dizer “não” vai fazer a empresa ter uma longa vida nos negócios, ter capacidade de sobreviver aos tempos ruins e não se alavancar demais. Além desses pontos positivos, as chances de sucesso dela aumentam, pois, ao subir a régua de seleção de projetos ela tende a ficar apenas com os melhores entre os melhores projetos.


Se esses são alguns dos pontos que são consenso entre teóricos e executivos experientes, existem outras questões que tem mais a ver com as características pessoais de cada empresário e de cada empresa.


O ponto para qualquer planejamento é o empresário decidir o que quer e o que não quer para a sua vida. Crescimentos mais agressivos vão exigir menor qualidade de vida e menos tempo com a família. Crescimento em várias localidades vão exigir muitas viagens, mesmo em tempos de teleconferências. Existem pessoas que querem se dedicar mais às suas famílias ou interesses. Outras veem o cavalo selado passando e querem aproveitar a oportunidade. Inclusive, uma mesma pessoa pode ter prioridades diferentes em momentos distinto de suas vidas. Eu, por exemplo, tive momentos onde eu viajava três semanas por mês, enquanto tive outros períodos em que eu fiquei anos sem viajar.


Chamo a atenção para o fato de a pessoa não só saber o que é prioridade para sua vida naquele momento, mas principalmente decidir o que não quer para a sua vida. Tomar decisões se baseando no que não quer sempre afunila qualquer processo decisório.


Como as empresas de franquia bem sabem, existem momento em que se deve priorizar o crescimento acelerado para aproveitar determinada janela de oportunidade. Porém, essas fases de rápido crescimento devem ser seguidas de períodos de arrumação da casa. É como um efeito sanfona, crescendo e se organizando. Claro que em empresas que priorizam o crescimento orgânico, menor e mais consistente, essas duas coisas acontecem ao mesmo tempo.


Quando existem períodos de maior crescimento, é importante que eles sejam seguidos de um período de acomodação, ou seja, de arrumação da casa. Tem hora que o foco está em crescimento e no front e tem hora que é preciso focar no operacional e no back. Ou seja, existe o momento do jogo que é importante ir para o ataque e o momento em que é fundamental mudar a tática e fortalecer a defesa para não levar gol.


Uma parte importante de arrumada na casa para empresas que estão crescendo é o investimento em governança, tanto na gestão administrativa-financeira, como de obra. Como a maior parte dos construtores são engenheiros, é muito importante trazer para seu time pessoas muito boas na gestão financeira e contabilidade e em processos, por exemplo. Itens como balanço auditado fazem uma enorme diferença na hora de se buscar investimentos.


Outra coisa importante é sobre foco versus diversificação. Muitas pessoas têm receio de colocar todos os ovos dentro de uma mesma cesta e preferem abrir várias frentes de negócio. A diversificação permite a diluição do risco, porém pela minha experiência existe o momento de focar e o momento de diversificar. É muito difícil você acumular riqueza diversificando os negócios desde o início. Por isso, aconselho a todos a no início de suas atividades empresariais a focar em algo que faça bem feito e somente quando já estiver gerando resultados partir para a diversificação de atividades e de risco.


Junto com a diversificação, é fundamental o empresário entender que em algum momento a empresa vai levar alguma pancada e ser pega no contrapé. Por isso, é fundamental que a empresa tenha sempre uma boa reserva de liquidez para utilização imediata. Não tem como saber o que vai ser, mas que alguma coisa vai dar errado em algum momento, isso eu tenho certeza.


Você pode me perguntar se eu sempre fiz essas coisas que estou oriento. A resposta é não. E por isso, que me sinto à vontade de dar esses conselhos. Vivi na pele esses problemas e não desejo a ninguém passar por situações que podem ser evitadas. O conhecimento de gerações e gerações de empresários do setor imobiliário está disponível. Vai errar novamente quem quiser. Espero que não seja o seu caso.

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